從鄧小平到習近平

談判或討價還價是中國治理和決策過程的主要特色。季辛吉在近作《論中國》（On China）提到毛澤東在他長久的當家時期，握著一手很差的牌、帶著自己和中國在大國博奕中周旋－－將近三十年之久，玩弄超級大國於股掌，讓他們互相鬥爭。季辛吉告訴我們，毛澤東「能汲取中國治術的長久傳統，從相對弱勢地位達成長期目標」。中國人在處理談判時，各造之間的權力等式非常重要。在任何時刻，都必定反映各造綜合實力平衡、來決定特定的利益是否授與。對中國人而言，力量平衡有變動，利益的授與也隨之調整乃是預料中事。強大的中國應該比弱小的中國得到更好的條件。強大的美國比起弱小的美國不需要太做讓步。這就是為什麼在全球金融危機後中國人覺得美國國勢衰頹會那麼重要，而這種認知對中美整體關係會有影響。今天中國的綜合國力強大得多，北京的談判資源和計謀也更加豐富，中國必須交涉的對方也遠比鄧小平在一九七七年中回到舞台時人數更多、問題也更多樣化。三十多年前，改革時期剛開始，中國從弱勢地位談判－－主要是要爭取資源推動現代化、增強安全，並進入它缺席多年的主要組織和國際體制。進入二十一世紀，中國現在不僅談判以取得資源更進一步現代化、以達成小康地位，它也要部署日益增多的資源，以及保護它擴及全球的利益。 談判是中國國內和國際行為的主要特色，也是中國思維的核心。不論是在國內或國際脈絡中，個人、團體、組織和國家都交織在相互依存和關係的複雜網絡中。一個國家的行動影響到其他許多國家。中國人已習於網絡和關係，以致於對這一人類行為的界域產生許多特定的詞語：「關係」、「領導關係」、「業務關係」、「關係網」和「關係學」等等。這使我們回到李約瑟（Joseph Needham）的概念，即中國人的思維是「有機的」，在他們的認知取徑裡，思想不是直線的、而是以相互關聯和相互影響為前提。就中國人而言，網絡存在於變動不居的環境，在這個環境中，相關各造的需求、能力和意向在不斷變化。根據「情境倫理」，隨著環境演變，各造的相對資源有起有落，或中國的需要和利益改變，關係必須不斷調整。調整可以透過實體鬥爭、透過談判來進行，而經由談判的調整當然優於公開衝突。如此強調關係、彈性靈活和調整，所以在和中國對手每次會談前必會有一道儀式，也就是先交代雙方關係及歷史的特性－－你是「老朋友」、「夥伴」、還是「對手」？在外交事務上，經常對話一開始，雙方先分享其戰略觀點－－誰取得影響、誰失去影響、大趨勢是什麼、關係的大脈絡是什麼？雙方關係的性質直接影響到談判的目標、成本和效益的估算，以及使用的工具。如果你是「老朋友」，你就得多擔待中國的利益。如果過去你是對手，你應該證明你的誠意。中國人比美國人更注重過程，美國人往往注重結果。談判開始時，中方或許有好幾個目標，並不是所有的目標彼此從容共存、或是有清楚的優先順序。目標經常不確定，中方想在談判過程中出現的各種可能性中設法取得最理想的綜合結果。美方則經常是抱定了清楚的目標進入討論，然後以目標達成的程度評斷談判的成敗得失。白魯恂認為中國人談判時沒有清楚的目標，是因為「一旦中國人達成他們的一般原則，通常就很難精確察覺他們到底要什麼，因為他們所用的計謀、戰術和小伎倆應該是很細緻的性質、卻經常粗糙和透明。」我認為目標欠缺清晰性是因為：一、在考量所有的利弊得失排列組合之後，才來尋找最划算的一項；二、中方需要在內部彼此先討價還價，才能決定接受最後方案。中方經常是在談判過程中才發覺他們要什麼。<遠流出版公司>